– Öncelikle bilmeyenler için, FikriMühim nedir?

Türkiye’nin ilk ve tek ağızdan ağıza pazarlama ajansıdır. Dünyada hızla gelişmekte olan yeni bir pazarlama yöntemi; ağızdan ağıza pazarlama. Amerika’da 1 milyar dolarlık bir sektör haline gelmiş geçtiğimiz sene. Öngörüler de bunun 3 milyar dolara çıkacağını söylüyor 2010 sonrasında, ve çok sayıda WOMM (ağızdan ağıza pazarlama) ajansı Amerika’da ve Avrupa’da kuruluyor, operasyonlar halinde. Biz Türkiye’de bunu yapan ilk ajansız. Fakat tabii ki pazarın büyümesi için ve bunun daha bilinçli bir şekilde reklamveren tarafından kullanılabilmesi için de hızla rekabetin artmasını da istiyoruz. Kısaca bu şekilde ve FikriMühim dünyada metodik olarak nasıl yapılıyorsa; WOM marketing, bu yöntemi izliyor.

– Yani yurtdışında FikriMühim’e benzer olarak kullanılan birçok modeli var bu şekilde. Peki orada yapılanlarla sizin yaptığınız arasında ne tür farklar var? Ya da eklemeniz gereken modüller var mı şu an için FikriMühim’e?

Bu noktada aslında şu ayrımı yapmayı faydalı görüyorum. Biz Word Of Mouth Marketing’i yapıyoruz diyen bazı ajanslar aslında yanıltıcı olabiliyor. Örneğin para karşılığı yapılan bazı uygulamalar, bir “advergame” ya da bir “viral” uygulama tek başına bir ağızdan ağıza pazarlama modeli olamaz. Çünkü ağızdan ağıza pazarlama dediğimizde bunun öncelikle bir pazarlama bacağının olması gerekir, o nedenle bizim iş yaptığımız modelde direkt tüketicilere bir deneyim yaşatarak…

– Yani bir ürün olması lazım?

Evet. O tavsiyenin yayılması ve onun da satınalmaya yönlendirmesi, ürün veya hizmet olabilir.

– “Viral”ler belki marka değerini yükseltebilir ama sonuçta ürün denenip konuşulmadıktan sonra WOMM olmuyor?

Kesinlikle. Zaten bu noktada her mecranın hangi amaca hizmet ettiğinin farkına varmanın önemini vurgulayalım, çünkü örneğin televizyonla tabii ki kitlelere ulaşıyorsunuz fakat siz televizyonu satınalmayı tetiklemek için gerçekten bu hedefli mi kullanıyorsunuz, bu olmamalı. Tabii ki farkındalık yaratacaksınız,
bir ürününüz çıktı, lansmanını yapıyorum diye bangır bangır bağıracaksınız.
Bu çok doğal fakat eğer satınalmayı tetiklemek istiyorsanız, bu noktada da bir tavsiyenin gücünü hiçbir şey aşamaz. Bir arkadaştan, ya da daha doğrusu güvenilir bir kaynaktan, o konuyla ilgili bilirkişi olarak varsayılan bir kaynaktan gelen tavsiyenin gücünü ne bir outdoor ne İstanbul büyüklüğünde bir outdoor, hiçbir şey aşamaz.

– Peki şimdi biraz da girişimcilik kısmından bakarsak bu fikir size ait galiba?

Öykü Reklam ajansıyla birlikte bazı projeler gerçekleştirirken bir müşterimiz tarafından gelen talep üzerine yürürlüğe geçmiş bir proje bu.

– Fikrin çıkışında ne tür süreçler yaşadınız? Müşteriniz böyle bir talepte bulunmuştu. Bu talep ne doğrultudaydı veya siz FikriMühim’i oluştururken nasıl bir süreçten geçtiniz?

Aslında çok güzel bir soru, şöyle ki; müşterimiz global ve vizyoner bir firma. Dünyadaki farklı pazarlama ve tanıtım yöntemlerini takip eden ve çıkmaza girilen darboğazlarda alternatif mecralara olan yönelişin artması ve yenilikleri sıkça takip eden bir firma, fakat bunu değerlendirmek neden bize düştü? Çünkü biz burada bir potansiyel gördük yani Word Of Mouth marketing yöntemini duyduktan sonra Türk halkının kültür olarak bu pazarlama yöntemine ne kadar duyarlı olabileceğini ve yatkın olduğunu biliyorduk. İkincisi zaten çok sayıda müşterimizin ve piyasadaki tüm firmaların da tanıtımlarında alternatif arayışlar içerisinde olduklarını biliyorduk. Yani çift taraflı; hem pazarda bir açık var, hem de firmalar tarafından talep ediliyor. Bu eksiği gördük. Türkiye’de hem firmaların veritabanı yönetimine çok fazla yatırım yapmadıklarını biliyoruz, ki bu pazarlamanın çok önemli bir unsuru. Hedef kitlenizi doğru tanımak ve onlara etkili bir şekilde ulaşabilmek için doğru konuşmanız lazım, onları ilgilendiren şeyleri söylemeniz lazım. “Genel atışlar” yapmak artık çok etkili olmuyor. Tamamiyle bu eksikleri saptadıktan sonra bu işin bir modeli var ve bu da web üzerinden işleyen bir model. Bunu biz offline dünyaya uyarlamaya çalıştık çünkü, çok maliyetli ve ölçemiyorsunuz. Bu işin online yapılması gerekiyor, nitekim Amerika’da da sektör haline gelen bu iş online yapılmakta. Bu modeli uyarlamaya, bir yatırım yapmaya karar verdik, çünkü bu hem yazılımıyla hem ekibiyle hem de iş modeliyle başlı başına bir iş. O yüzden bunun yatırımı yapıldı, çünkü bunun çok parlak bir geleceği olduğuna inanılıyor. Gerçekten biz birinci senemizi aştık, birinci senemiz içerisinde Türkiye’deki hemen hemen tüm büyük firmalarla görüştük. Procter & Gamble, Unilever, Ülker, L’Oréal.. Bunların hepsiyle çalıştık. Ve bu daha başlangıç. Çok büyük bir gelecek var. “Web 2.0” diyoruz. Bu dönemin pazarlama sorunları gittikçe farklılaşıyor, çözümleri de zorlaşıyor. Bu, yeni dönemin yeni çözümü aslında.

– Tam ne kadar oldu siz FikriMühim’i kuralı?

Şubat 2007’de açıldı.

– Müşterilerinizi nasıl seçtiniz? WOMM’u anlatıp sizin de bunu bir şekilde uygulamanız gerekiyor. FikriMühim’in tavsiye edilmesi gerekiyor ve ilk olarak üye olunması gerekiyor. Üye olunurken nasıl bir güvenle o kadar çok detaylı datayı verebildi? Çünkü o zamana kadar mesela facebook reel profilleri çıkartan ilk uygulama oldu, onun öncesinde her şey “nick”lerle yürüyordu. Sizde bir zorlanma oldu mu? Çünkü birçok “fake” karakter olmuştur. O konuda bir sorun yaşadınız mı? Üyenin güvenini kazanırken neler yaptınız, neye önem verdiniz?

İki kısımda aldım soruyu. Öncelikle biz de tabii ki ilk olarak işe başlarken yumurta-tavuk meselesini yaşadık. Üyeleri toplayacağız, kampanya teklifi yapabilecek miyiz? Kampanya var, üye yoksa ne yapacağız? Gibi kaygıları taşıyorduk. Bunu şimdi bizim bir satış gerçekleştirdiğimiz Avusturya pazarı da yaşıyor ama biz onlara tabii ki tecrübeli olarak her türlü “know-how”ımızı transfer ediyoruz. Şimdi bu noktada tabii ki FikriMühim’ler üye olurken bir vaade geliyorlar. Bu vaat nedir? Biz burada bir pazarlama devriminden bahsediyoruz. Artık ilişki çift yönlü. Diyaloğa dönüşmüş bir iletişimden bahsediyoruz. Sen ilgi alanına giren konuları bize söyleyerek aslında ne kazanıyorsun? İlgi alanına giren bir ürün piyasaya çıkmadan önce Türkiye’de ilk kez deneme şansı senin olacak. Ağırlıklı olarak lansman öncesinde yapıyoruz kampanyaları. İkincisi de çok önemli olan sesini, firmaya duyuruyor olabilme. Öyle bir platform sağlıyoruz biz. Yazdığı her şey, ilettiği her “feedback” o firma tarafından alınıyor ve ona göre bazı girişimler oluyor, adımlar atılıyor. Bu onlar için çok önemli. Şimdi FikriMühim’ler bu şekilde geldi . Firmalar nasıl geldi? Bu arada tabii ki biz reklam yapmadık. Biz kendimiz de ağızdan ağıza nasıl yayılabiliriz diye düşünerek buradaki arkadaşlarla başladık. Bir çekirdekle başladık. Burada 80 kişilik bir ekibimiz var.

– O halde siz de WOMM’u kullanarak başladınız?

Evet. 80 kişilik ekibimize dedik ki; herkes en az 10 arkadaş getirecek, bu zorunlu. Ondan sonra şöyle bir şey oldu; WOM marketing çok gündemde olduğu için Mediacat ile beraber bir WOMM konferansı düzenledik,
bu çok “PR” getirdi, dolayısıyla üye de getirdi, aynı zamanda müşteri getirdi. Bu bizim avantajımızdı, yani FikriMühim’in kırılma noktası aslında o konferans oldu. 600 kişilik bir konferanstı ve Türkiye’deki reklamverenin de, firmaların da aslında bu konuya ne kadar duyarlı olduğunu gösterdi. Konferanstan bugüne kadar, bir-iki proje dışında, biz kendimiz proje geliştirip müşteriye gidemedik maalesef, onu yapmayı çok istiyoruz ama vakit bulamıyoruz, gelen taleplere ancak karşılık verebiliyoruz.

– Şunu sormak istiyorum. En çok zorlandığınız konular neler oldu? Müşteri açısından?

Müşteri çok önemli bizim için, çünkü FikriMühim açısından hiçbir sorunumuz yok. Biz oradaki ilişkiyi en iyi şekilde yürütebiliyoruz. Bize gelen yorumlara maksimum 24 saat içinde kişisel yorumlarla geri dönülüyor. Hiçbir şey otomasyona tâbi değil, sistem online. Burada çok güzel bağlar kuruyoruz FikriMühim’lerimizle markalarımız arasında. Firmaları ikna etmekte tabii ki zorlanıyoruz. Bütün dijital ajansların da sorunu bu. Vakti zamanında her yeni çıkan pazarlama yönteminin sorunuydu. Dediğim gibi, büyük firmalarla çalışmamızın nedeni zaten bu. Onlar globalde zaten denemişler, yani Procter & Gamble firmasının Amerika’da iki tane WOM marketing ajansı var. Son olarak Kraft kurdu ve bir firma daha kendi WOM marketing oluşumlarını yaptı. Bunu görüyorlar, o yüzden de Unilever, L’Oréal gibi firmaların ikna süreci çok daha kolay. Özellikle kadın kategorisindeki marka, şuna inanmıyor hala; Türk kadınının online olduğuna. Her ne kadar son araştırmalara baktığınızda TUİK %25 hanede internet erişimi var diyorsa da. Biz yine erişimimizi offline kadınlara online olanlar aracılığıyla yapıyoruz diye ikna etmeye çalışıyoruz. Ancak hala böyle bir inanış var. Genç kategorisinde tabii böyle bir sorun yok. Genç kategorisinde bizim de bazı projelerimiz var, ve çok daha hızlı yol alabiliyoruz. Ama asıl konu kadın, çünkü hanede satın almayı en çok gerçekleştiren kadın. Orada bizim gerçekten ikna sorunumuz var. En büyük sorun o.

– Hitap ettiğiniz kitleler arasında bir farklılık var mı? Sadece belli, kısıtlı bir kitlede mi kalıyor? Yoksa her türlü markayı kitlenize ulaştırabiliyor musunuz? Ya da her türlü firma buna adapte olabiliyor mu? Sizin başta söylediğiniz, şu sektörlere bizim çalışmamız uymaz dediğiniz alanlar var mı?

Lüks ürünler, belki fiyatları çok yüksek olan ürünlerde deneyim zorlaşabilir ama genelde onlara da belli çözümler uyarlıyoruz. Her türlü firma talep ediyor, aslında bu bir sorun. Çünkü bilinçli değiller. Çoğu markaya da yapabiliriz ama hepsine yapmak gerçekten mümkün olamayabiliyor, örneğin inşaat makineleri üreten bir firma, “B2B”ye dahil oluyor ve WOM marketing “B2B”de yok, WOM marketing bir “B2C” modeli, daha doğrusu “C2C”. Yeni bir model; “Consumer to Consumer”. Ama bunu biz çalışırken “B2C”, yani bizim müşterilerimizden tüketiciye iletmeye yönelik, ağırlıklı olarak “FMCG” çalıştık, hizmet sektörüyle de çalıştık ama, tabii alkol, sigara ve ilaç gibi sektörlerde çok zorlandık. Çünkü aslında ilaç sektörü özellikle “WOMM”a en yatkın sektörlerden birisi. Fakat yasal kısıtlamalardan dolayı en çok zorlandığımız sektör.

– Sitenin kullanım açısından sormak istediğim bir soru var. Puanlamaya ek olarak farklı bir sistem getirmeyi düşünüyor musunuz?

“Peering ?” sistemi gelecek. Bu yakın bir zamanda uygulanacak ama biz şu anda görebiliyoruz puanlara göre insanları. Fakat şu var FikriMühim’lerin motivasyonu puan kazanıp ödül almak değil, orası bir “community” sitesi de değil gördüğünüz gibi, birbirleriyle etkileşimleri yok. Kimsenin kimseye birşey ispatlama derdi yok, sadece sesini firmaya duyurmak ve kendi subjektif görüşünü ürün hakkında ve yarattığı etkiyi bize raporlamak. İş modeli şu anda bu şekilde, fakat yine dediğim gibi gençlerle ilgili bir projemiz var ve hedef kitleyi tanımak ve gelen talepleri değerlendirmek çok önemli, biz de FikriMühim’lerimizden pek çok konuda yorumlar alıyoruz. Şu anda yürürlükte olan iki tane projemiz var. Bir tanesi deneyimleri paylaşmakla alakalı bir şey. İş modelimiz değişmeyecek, puanlama sistemi aynı kalacak ama bir “tiering ?” sistemi eklenecek, onun dışında gelen taleplere sizin de almış olabileceğiniz yorumlara yönelik ekstra modüller ekleniyor olacak.

– Bir kullanıcı için soruyorum. Üye olan birisi farklı ürünleri bir yıl içinde kaç kere alabilir? Çok farklı hobiler konusunda yazması bunda etkili oluyor mu?

Tabii ki, seçmiş olduğu kategoriler çok çok önemli. Tamamen zevklerine ve hayatında öncelik verdiği alışkanlıklarına göre ürünleri denemelerini istiyoruz. Örneğin güzellikle ilgiliyse ona bu kategoride ağızdan ağıza pazarlamasını yaptığımız ürünleri gönderip fikirlerini almamız hem bizim için hem de firma için, hem de bu fikirleri direkt firmayla paylaşan FikriMühim için çok önemli. O sebeple bir şekilde öncelik sıralarına, kendi ilgi alanlarına göre ürün gönderiyoruz. Önemli olan bir nokta var burada, aynı kampanya süresince bir FikriMühim maksimum iki tane ürünün kampanyasına katılabilir. Çoğu markanın kampanyası zaten ortalama olarak 8 hafta sürer, o deneyimi yaşamanız, hayatınıza entegre etmeniz, farklı kanallarda görüştüğünüz tüm insanlara bahsedebilmeniz için size bazı araçlar veriyoruz. O 8 haftada diyor ki marka; “tek marka ben olmak istiyorum.” Çünkü bizim “prime time”ımız sohbetler. Gündelik sohbetler ve oradan zaman çalmak bizim için önemli. Ve biz kitle olarak gittiğimiz zaman gerçekten sahiplendiriyoruz o markayı o tüketiciye ve o marka ekstra bir ücret vererek 8 hafta boyunca o mecrayı, çünkü tüketicinin kendisi bir mecra bizim iş modelimizde, orayı rezerve etmiş olabiliyor ve kendi ilgi alanına girmeyen hiçbir konuda bilgi almıyor. Zaten bizim yapımızın, sistemimizin en büyük katma değerlerinden birisi de bu. Biz “genel atış” yapmıyoruz, “hedef atış” yapıyoruz. Profil sorularımız zaten çok detaylı, sadece demografik değerler değil. Biz o profil sorularına bakarak örneğin öğrencinin ilgi alanlarından bir kadın kaç tane “gün”e gider, çocuklarının yaşları, doğum günleri, ne kadar dışarıda yemek yerler, ne yerler, ne severler, hangi programı izlerler, yani “lifestyle” bilgisine hakimiz. Bizim müşterimiz 7 tane, 8 tane filtreleme kriteri verebiliyor ve biz kampanya hedef kitlesi çıkarırken 3 bin, 5 bin, o kadar doğru insan çıkarıyoruz ki, siz o insanlarla o yayılma etkisini başlatıyorsunuz. Ben bunu ters bir huni modeline benzetiyorum, yani genel mecralarda siz genel bir atış yapıyorsunuz ama çok az sayıda bir kitleye etkili olabiliyorsunuz. WOM marketingde aslında az sayıda kişiyle başlıyoruz ama etkili bir şekilde dağılıyoruz.

– Hem verimlilik var, hem de kitlesel pazarlamaya göre nicelik var.

Kesinlikle.

– Üye sayınız nedir?

20 bini geçti. Türkiye’nin her ilinde FikriMühim’imiz var.

– Üyelerle ilgili sıkıntı, şikayet geliyor mu? Ürünle ilgili şikayetler geliyor mu? Ürünle ilgili olumsuz geribildirimler olduğunda bunu müşteriye nasıl iletiyorsunuz?

Hiç sorun yaşamıyoruz demek doğru olmaz, sonuçta Türkiye’de yaşıyoruz. Ben 8 sene Amerika’da yaşadım ve çalıştım. Oradaki sistemlere alışık olan bir insan olarak “ancak Türkiye’de olur” dediğiniz şeyler oluyor. Bizimki operasyon ağırlıklı da bir iş. Kargodan tutun da matbaaya kadar her ayağı var. Ajanslarda işler çalışılıyor, yaratıcı fikirler bulunuyor, matbaalarda kitler üretiliyor, onlar kargo şirketleriyle FikriMühim’lere ulaştırılıyor, SMS’i var, mobil ajansı, dijitali var, herşey var kısaca ve her noktada bir sorun çıkabiliyor. Buna alıştık artık, bunu yadsıyamayız. Burada en önemli nokta, gelen şikayeti hakkıyla idare etmek. İletişimi hakkıyla sürdürebilmek, tabii ki şikayetler alıyoruz ve gerçekten bizden kaynaklanmasa bile FikriMühim’in karşısında sorumlu olan bizleriz. Bizim taşıyıcılarımızın “third party”lerimizin hatalarından da biz sorumluyuz onların gözünde. O noktada buradaki en önemli şey dediğim gibi biz hiçbir FikriMühim’imizin telefon ya da e-mailini cevapsız bırakmıyoruz, kişisel olarak arıyoruz. Zaten o negatif duyguların hepsi haksızlıktan kaynaklanır ve siz aradığınız zaman zaten 180 derece dönüyor. Zaten onu negatifte bırakmanızın imkanı yok. Üye kaybetmişliğimiz bugüne kadar bir veya ikidir, çok nadir ama zaten biliyorsunuz, hiçbir şekilde ikna edilemeyecek insan tipleri de vardır, onlar zaten FikriMühim değil, bizim “FikriVahim” dediğimiz kategoriye giriyorlar. O yüzden biz gerçekten FikriMühim ilişkilerimizin yönetimi konusunda iddialıyız.

– Peki bunun için kaç kişilik bir ekip çalışıyor?

Çok kişilik bir ekip değil, şöyle ki; “core” ekibimiz 5 kişiden oluşuyor. Ama
maillere cevap veren, telefonla merkeze geribildirimde bulunan ekip “freelance” çalışıyor. Her kampanya için ekstra eleman eğitilir, evinden çalışır. Böyle de bir istihdam sağlıyoruz aslında.

– Her kampanya için farklı kişilerle çalışıyorsunuz o halde?

Tabii. Eğer kitle annelerden oluşuyorsa. Bu bir mama kampanyasıysa bir anne FikriMühim olur. Genellikle FikriMühim’lerimiz arasından işe alım yapıyoruz. Bir FikriMühim zaten sisteme hakim, daha sonra geliyor, ürünle ilgili eğitim alıyor. Bizden FikriMühim eğitimini alıyor. Süpervizörümüz onların her yazdığını takip eder, bu onların sorumluluğunda, bin FikriMühim için bir tane “full time” eleman eğitiriz. Eğer ürün gençlere hitap eden bir ürünse bu kişinin de genç olması ve karşı tarafla empati kurabilmesi gerekiyor, çünkü o yazılanlar aslında bir diyalog, bir sohbet gelişiyor, duygusal bir ilişki oluyor.

– Peki burada birebir de ilişkileriniz oluyordur. Çünkü FikriMühim’lerle çok canlı bir ilişkiniz var, dediğiniz gibi hepsine hiç durmadan maille ya da telefonla yanıt veriyorsunuz. Bütün yorumlar da ayrıca okunuyor, otomasyonla yürütülen hiçbir şey yok, peki bu daha da büyüdüğünde nasıl bir sistem olacak? FikriMühim’lerin sayısı milyonu bulduğunda bu kadar sayıda kişiyle ciddi bir iletişim ağınız olacak ve onların çeşitli talepleri de olacak sizden.

Bu iş modelinin en önemli noktasını saptadınız. Bu iş modelinin kesinlikle değişmemesi gereken noktası bu FikriMühim’lerle olan ilişkileri yöneten moderatörler, bunları “automated”a çevirmek çok kolay, gelen mesajlara otomatik yanıtlar vermek ya da yazılan raporları otomatik olarak puanlandırmak, onlara “teşekkür ederiz, mesajınız alınmıştır.” Veya jenerik bir mesaj göndermek kadar kolayı yok. İşin katma değeri burada zaten. Bizim elimine edemeyeceğimiz maliyet bizim moderatörlerimiz. İş modelinin en önemli noktalarından biri bu ve ne kadar büyürsek büyüyelim bu “freelance” çalışanların sayısı da o denli artacak. Geçen Mayıs ayında Amerika’daki bir şirketi ziyaret ettim. WOM marketing şirketi. Kendileriyle Avrupa’da bir dernek kurduk zaten. O şirket Amerika’nın en büyük ajanslarından birisi. Yaklaşık 400 bin tane üyeleri var ve 250’den fazla da bu şekilde “freelance” çalışan moderatörleri var.

– Bu durumda FikriMühim’leriniz çok önemli. Peki gelir modeliniz markalar, bunun dışında farklı bir kullanımınız var mı gelir modeli olarak? Şu anda çok ciddi bir “data” var, detaylı olarak her türlü yapısını bildiğiniz, davranışlarına kadar bilgi sahibi olduğunuz FikriMühim’ler var. FikriMühim’lerle ilgili olarak araştırma yapmak için bunu bir şekilde kullanıyor musunuz? Firmalar size, “ürünümü tanıtıyorsun, bu arada sen de FikriMühim’lere sor bakalım şuna ne derler” diye sormanızı, araştırma yapmanızı istiyorlar mı? Şu anda kendinizi bir WOMM ajansı olarak konumlandırmışsınız ama böyle de bir yanı var yani bir araştırma misyonu da çok rahatlıkla olabilir.

Doğru diyorsunuz çünkü zaten o konuda çok fazla talep alıyoruz. Online araştırma konusunda çok hızlıyız, 24 saat dolmadan 2000 kişilik araştırmalar kapatabiliyoruz. Bunu şu şekilde kullanmıyoruz, dışarıya araştırma hizmeti vermiyoruz. Bizim şu andaki iş modelimiz WOM marketing üzerine. Bir müşterimize kampanya yaparken işin doğası gereği onlara bir açılış ve kapanış anketi hizmeti sunuyoruz, burada da tabii ki tüketim alışkanlıkları, marka bilinirliği, rakip analizi doğal olarak yapılıyor, kapanış anketinde de
bu müşterilerimize sunduğumuz bir hizmet. 10 kişiyle Türkiye genelinde araştırma yapabiliyorlar, bu onlar için gerçekten büyük bir değer, buna ek olarak kendi yaptırmış oldukları “focus” grupları teyit edebiliyorlar. Birçok şekilde kullanabiliyorlar gelen bu raporları, çok güzel tüketici içgörüleri çıkıyor, onları “cluster”lara ayırıyoruz, analiz ediyoruz ve müşterilerimize sunuyoruz. Onun dışında şu an için FikriMühim’in bir araştırma çalışması yok. Yeni bir iş modeli ya da misyonu yok. Bununla beraber Mediacat ve DigitalAge’le bir işbirliğimiz var. Onların bazı sorularını, anketlerini bizim de datamızı daha detaylı tanıma hedefimizle paralel olduğu için gerçekleştirdiğimiz zaman yayınlıyorlar. Bizim merak ettiğimiz bir şey var çünkü, ne kadar detay sorsak da herşeyi soramıyoruz o yüzden küçük anketlerimiz var. Sosyo-ekonomik statü belirleme ya da başka hedeflerle yaptığımız. Bu durumlarda o anket sonuçlarını yayınlanmak üzere paylaşabiliyoruz.

– Girişim kısmına dönüyorum tekrardan. Girişim kısmında en çok zorlanılan yer. Fikir çıktı ama bu fikri nasıl hayata geçirebiliriz? Ama sanırım sizin bu konuda bir rahatlığınız vardı, Mediacat’le, Capital’le birlikteydiniz. Aynı zamanda müşteri talebiyle başladınız, öyle de bir rahatlığınız vardı. O açıdan başlangıç konusunda bir sorununuz olmadı. Peki sizin açınızdan bunun artısı ya da eksisi ne oldu? Fikir sahibi olarak özellikle size sormak istiyorum. Bir firmayla başlamak veya dışarıda birisi yapacak olsaydı bunu veya bir gencin aklına gelseydi bu fikir, nasıl olurdu, nasıl şekillenirdi? Sizin burada birlikte olmanız artılar getirmiştir mutlaka çok rahat bir şekilde başladınız ama eksi yönleri de oldu mu? Bazı bağlayıcılıkları olmuş mudur örneğin?

Herhangi bir organik bağımız yok Mediacat’le. Sadece destek almak anlamında çok faydası oldu ama bunun Mediacat olması şart değil, herhangi bir yayın kanalı olabilir, ama çok büyük bir destek tabii ki. Bu noktada o ilk müşteri veya o ilk teşviğin önemi yadsınamaz. Her ne kadar biz sağlam temeller üzerine oturttuğumuza inansak bile birisi onu desteklemeden bir işe kalkışmak, ki o olduktan sonra bile biz bir-iki sene bu işin yatırımını yapmadık. Biz iki sene bu iş gerçekten olur mu, bunu görmeye çalıştık. Yani ağızdan ağıza pazarlamayı aslında offline denedik ve bu iki senenin bize gösterdiği öğretiler sonucunda biz bu yatırımı yapmanın çok doğru olduğu kararını verdik.

– Yani 2007 öncesinde iki yıllık bir deneme süreci daha var?

Tabii ki. 2005’den beri ağızdan ağıza pazarlamayla ilgili yapılan bazı sunumlar, görüşmeler, offline projeler var ve işin nasıl olmayacağını, nasıl maliyetli olduğu veya nasıl yapmamamız gerektiğiyle ilgili bir sürü tecrübe toplandı. İşin doğrusu saptandıktan sonra ve yurtdışına gidildi, oradaki konferanslar, araştırmalar, görüşmeler… Hepsi yapıldı ve tüm bunları yaparken de aslında yatırım kararı alındığında başlıca hedefimiz şuydu; dışarıdan bu işi yapan, tecrübesi olan bir firma bize bu işi satsın, “know-how”ıyla ve programıyla beraber gelsin, biz pazarda bu potansiyeli görüyoruz, bu çok güzel ve işleyecek bir iş modeli. Gelsin birisi bize öğretsin ve biz sıfırdan başlamayalım ama 2004, 2005 yıllarında, 2006 yılına kadar kimse ilgilenmiyordu Türkiye pazarıyla. Şimdi gerçekleştirdiğimiz o görüşmeler, Avrupa’daki 10 tane ajans bir araya geldik, dernek kurduk. Türkiye’deki hem “case”ler olsun, hem yaptığımız işlere ve müşterilerimize bakıyorlar ve inanılmaz bir ilgi var. Amerika’daki ajanslar şimdi “extension” planları kurmaya başladılar, çünkü Avrupa’da ve bizim gibi pazarlardaki potansiyeli görüyorlar ve o zaman biz ne yaptık? Kendi yazılımcılarımızı işe aldık, kendi iş modelimizi, her şeyimizi kendimiz oluşturduk. O kadar meşakkatli bir süreçten geçtik ki. Gerçekten çok zordu, çünkü size yol gösteren kimse yok. Herşeyi sıfırdan yaptık. O yüzden hatalar oluyor ve tökezleyerek ilerliyorsunuz, ama bir sene içinde açıldıktan sonra büyük bir hızla yol alındı. Çünkü çok büyük bir potansiyel vardı. Şimdi biz Avusturya’ya sattık. Oradan aldığımız paranın çok az bir kısmı yazılım için, esas olarak “know-how”ı satıyoruz. O noktada herşey dahil oluyor, pazarlamasından tutun, müşteri ilişkileri yönetimi, her şeyiyle beraber, tüm sistemi satıyorsunuz. Bu çok büyük bir rahatlık ama sıfırdan fikri olan bir insana gelirsek, o insanın sıfırdan bir fikri olması güzel bir şey ama dayanakları olması lazım. Yani sıfırdan bir fikrin hayata geçebilmesi için tecrübe sonucu inanılması lazım. Sağlam temeller üzerine oturması lazım.

– Şu ana kadar gördüğümüz iş modelleri genelde e-ticaret üzerine oluyor ya da community bazlı siteler oluyor. Ama şu anda yaptığınız çok daha farklı bir model. Yani reel bir ayağı var ama reelden çıkışlı bir ayağı yok. Örneğin herhangi bir mekan sitesi mekanları siteye alıyor ama sizinkinde biraz daha farklı, yani siz belirli sayıdaki markayı alıp müşteriye ulaştırıyorsunuz. Bu tarz bir model pek karşılaşılan bir model değil. Bunun globalizasyonunda dediğiniz gibi ilk aşamayı Avusturya ile katetmişsiniz zaten. Peki orada mesela rakiplerle nasıl yarışmayı düşünüyorsunuz? Yani şu anki “know-how”ınız dışarıdakilere göre nasıl?

Avusturya’daki ilk ajans. Orada da ilk olarak pazara girdikleri için hızlı bir şekilde yaptık bu işi. Avrupa’da şu anda WOMM ajansı olmayan ülke az kaldı. Avusturya bunlardan bir tanesiydi. Her ülkenin kendine göre dinamikleri var. Her ülkenin kendine göre uyarlamaları var, fakat “Word Of Mouth Marketing Association”, bu işin Amerika’daki en büyük derneği, senelik bazlı değerlendirmeler yapar, senelik zirveler yapar. Onlar geçen sene Türkiye’den beni “case” anlatmak üzere çağırdıklarına göre gerçekten biz Türkiye pazarında başarılı işler yapıyoruz. Avrupa’daki ajanslarla kurduğumuz dernekle yine Ekim başında Stockholm’de bir araya geldik. Tabii ki örnek işler paylaşıyoruz, beraber ne yapabileceğimize bakıyoruz. Bu noktada da Türkiye gerçekten diğer pazarlara göre çok yol almış durumda. Orada nispeten bizim ekibimiz küçük görünse de daha küçük ekiplerle iş yapmaya çalışıyorlar veya bir reklam ajansının, bir “PR” ajansının, bir doğrudan pazarlama ajansının bir kolu olarak bunu yapmaya çalışanlar tabii ki çok başarılı olamıyor. Ama onun dışında tabii ki artık tüm pazarlar teknolojinin yeni tüketici ihtiyaçlarının ve markaların nasıl hareket etmesi gerektiğinin farkında ve bu hareket dahilinde WOM marketingin girmesi gerekiyor bir şekilde. O nedenle her yerde gelişiyor fakat Türkiye operasyonlarında biz kendimizi çok iddialı görüyoruz.

– Tekrar fikrin çıkış noktasına dönersek, fikir müşterinin talebiyle çıktı. Peki, siz müşterinin talebini yerine getirip sadece ajans için bir iş yapıp orada bitirebilirdiniz, ama ondan sonra dediniz ki bunu bir iş modeli haline çevirebiliriz. İş modeline dönüştürme kararını verirken bir boşluk yakaladınız ama devamında bunu modelleme, daha sonrasında temaslar kurma, dediğiniz gibi 2 yıllık bir süreç var üzerinde çalışılmış, düşünülmüş. O iki yıllık periyotta neler gelişti? FikriMühim’i oluştururken bir şeyi yapmak için belki 3-4 ay uğraştınız, sonrasında bunun olmadığını görüp belki başka bir şey üzerinde çalıştınız. Orada ne tür zorluklar yaşadınız? Bir de bu düşünme sürecinde kimlerle çalıştınız? Ya da danışma anlamında ne tür firmalarla irtibat kurdunuz?

Esas olay o 2 senedeydi, çünkü kararı aldıktan sonrası hızla ilerliyor. Model ne olacak, kim ne iş yapacak hepsi belirleniyor. Fakat o iki sene içerisinde birçok firmayla “bu işin geleceği var mı”yı görebilmek için proje önerileriyle gittik nasıl karşılaşırsınız, bu nasıl olur diyerek. Daha sonra, bu işin farklı açılımları, araştırması diğer her şeyi görebilmek adına pek çok farklı firmayla görüştük. Tabii ki bundaki amaç bu süreç içerisinde bu işe bir yatırım yaparsak bu iş tutar mı? Onu anlamaya yönelik bir takım girişimlerimiz oldu, bu görüşmelerin çoğu firmalarla oldu, “prospective” müşterilerimizle. Bunları gerçekleştirdik. Daha sonra zaten yaptığımız bazı mikro-uygulamalarıyla projelerin, edindiğimiz tecrübelerle, iki senin sonunda bu işi yapmaya karar verdik. Bu andan itibaren iş planının hazırlaması, modellerin çıkartılması, doğru elemanların bulunup operasyona geçilmesi. Karar verme aşamasında yapılan işler çok önemli.

– Bulunduğunuz konum gereği bunu soruyorum. Fikir bulunduktan sonra her türlü ajans bunu hayata geçirebilir. Sizin bu fikri saklı tutmanız gerekiyor muydu bu iki senelik hazırlık süreci boyunca?

Bu kolay bir iş değil, çok büyük yatırım gerektiren bir iş. Fikir; doğru insanlara gidelim, onları etkileyelim, harekete geçirelim, bir şeyler yapsınlar ve ölçelim. Bu doğru insanlar bizim veritabanımızı oluşturan FikriMühim’ler ve ben bu insanların tüm bilgisine hakimim. Benim birinci değerim bu veritabanı; şu anda birikmekte olan ve tüm bilgisine hakim olduğum bu veritabanı. Benim şu noktada onlara verdiğim vaat onların aktif olmasında çok önemli. Çünkü hiçbir GSM operatörünün sitesine gidip bu bilgileri vermez veya bir bankayla bu bilgileri paylaşmaz. FikriMühim’le paylaşıyor, çünkü FikriMühim ona çok farklı şeyler vaat ediyor. O yüzden o insanları harekete geçirmek çok önemli. O veritabanına sahip değiller. Tabii ki herkesin bir tüketici veritabanı olabilir ve onlara “mailing” yapabilir, onları etkileşim haline geçirebilir ama bizim geribildirimleri analiz etmemiz ve raporlamamız ve o insanlarla iletişimi 8 hafta boyunca düzenli kılıp anketlerle onları harekete geçirip, daha sonra da müşterimize dönüp bunu ölçümlenebilir bir şekilde sunuyor olmamız bir sistem gerektiriyor. Bu sisteme sahip olmadan herhangi bir ajansın kalkıp WOM marketingi baştan sona hayata geçirmesi mümkün değil. Tabii ki gündem yaratır, “celebrity” kullanabilir, gazete eklerinin baş sayfalarına çıkabilir. Ama bizim yaptığımız iş “one time shot” bir iş değil; bizimki, marka görünürlülüğü, marka bağımlılığı oluşturmak, o markayla duygusal bir ilişki kurmak, onun alışveriş listesine girmek, başka ürünlerini tercih ettirmek. Tamamiyle psikolojik aslında bizim yaptığımız ve bu sistem dahilinde yapıldığı takdirde başarılı sonuçlar verebiliyor.

– Online pazarlama konusunda WOMM’un kullanımı ya da FikriMühim’le birlikte cidden güzel bir aşama kaydetmişsiniz. Bununla ilgili olarak okurlarımıza ne tavsiye edebilirsiniz? Online olarak bu tarz demografik bilgilerin anında geridönüşü, bu konudaki tavsiyeleriniz nelerdir? Firmaların bu konuya olan ilgisi ne durumda?

Bizim en büyük hedeflerimizin başında, bu hafta başlayacak olan bir MühimBülten projemiz var. Bu MühimBülten’in amacı aslında “WOMM nedir”den ziyade, aslında “WOMM ne değildir” konusunda bilinçlendirmek ve ne beklemeleri gerektiği hakkında piyasayı biraz hareketlendirmek ve bilinç oluşturmak. O yüzden bizim hedefimiz biraz gündem yaratmak, bilinçlendirmek ve bu konuda eğitmek.

– Bu aslında ilk olmanız getirdiği avantajlardan bir tanesi. Bilinçlendirmeniz aslında pazarı büyütmeniz anlamına da geliyor.

Hem rahatlığı hem de zorluğu var. Başka WOMM çalışmalarının da olmasını gerçekten çok istiyoruz. Tek başımıza yetişemeyeceğimiz kadar çok müşteri var ve aynı zamanda rekabet iyidir, o nedenle birileri gelsin istiyoruz. Rekabet geliştirici olacaktır. Aynı zamanda insanlar bu konuda bilgi sahibi olmalı. WOM marketing gerçekten eğlenceli bir şey, WOM marketing sadece WOM konulu işler değil, tüketici davranışları, psikolojisi, sosyolojisi ve araştırmasıyla birlikte bir bütün. Pazarlamaya ilgi duyan birisinin WOM marketing konusundan çok keyif alacağını düşünüyorum. O yüzden bu konuda mümkün olduğu kadar üniversitelerde yapılan araştırmaları desteklemeye çalışıyoruz. İlk çıkan şeyler doğru olsun istiyoruz, öyle bir misyon edindik kendimize. Çok fazla işimiz var ama eninde sonunda 2012 yılında Amerika’da pazarlama karmasına WOMM katmayan başarılı şirket kalmayacak. Biz bunun eninde sonunda Türkiye’de de gerçekleşeceğine inanıyoruz. O yüzden bu konunun mümkün olduğu kadar heyecan yaratmasını istiyoruz. Bizi heyecanlandırdığı kadar reklamverenleri de heyecanlandırsın istiyoruz.