Gerçeği bilmek ister misin ? Hiçbir şeysin. Kimsenin umrunda değilsin. Projelerin, fikirlerin, hayallerin, ürünün ve evet, SEN ! Umrumuzda değilsin ! Ne kadar uğraşırsan uğraş, ne kadar zorlarsan zorla OLMAYACAK ! Ağzınla kuş tutsan bile, BAŞARAMAYACAKSIN !

Hala okumaya devam ediyor musun ? Yani hala bir umudun var? Yukarda yazılanları okuduktan sonra tepkin “si…r be sen kimsin ki” oldu ise eğer, güzel. Bir adım daha yaklaştın. Ama unutma, hala hiçbir şeysin. Önünde ise başarmak için önemli bir problem var. Deveye hendek atlatmak.

Peki nedir crossing the chasm ? Bu yazıda crossing the chasm teorisini inceleyip, gerçekler ile hayaller arasında tutunmanın ne olduğunu, neden teknoloji şirketlerinin hendeği atlamaya çalışırken düşüp öldüğünü bir girişimci gözü ile irdelemeye çalışalım.

Everett Rogers 1962 yılında Diffusion of innovations teorisini ortaya atan kitabını yayınladığında, cevabını aradığı soru şuydu: Teknoloji fikirleri, teknoloji ürünleri ya da teknoloji yaklaşımları, nasıl, neden ve hangi oranlarda farklı kültürler arasında yaygınlaşıyor ve pazarı ne hızda domine edebiliyor?

Rogers, bu soruya aradığı cevabı şu şekilde teorize ediyor. Diyor ki, farklı kültürler arası belirli bir teknoloji fikrinin, ürünün ya da yaklaşımın, pazardaki kabul hızı S dediğimiz bir eğri şeklinde gerçekleniyor. Rogers, Bu eğriyi şu şekilde şemantize ediyor;

Soldaki grafikte, herhangi bir zaman periyodunda toplam gerçeklenen satış grafiğini (satış(t)), soldaki grafikte ise, belirli bir zaman aralığında kümülatif olarak ürünün, toplam satışını ya da şirketlere giriş miktarını görüyoruz. (Σ(satış(t)))

Rogers’a göre,  yeni teknoloji önce belirli bir çoğunluk tarafından kabul görür ( buna early majority diyor) daha sonra da genel çoğunluk tarafından kabul edilir (majority) ve bu yeni yaklaşım, artık kült olur. Bu dağılımın hızını etkileyen faktör ise, insanların yeni teknolojiye olan yaklaşımı ve profilidir. Şöyle ki:

Teknolojinin yayılım sürecinde 5 ana bölüm vardır. Bilgi edinme, ikna etme, karar verme, uygulama ve sonuçları doğrulama. Bu beş ana sürecin etkileşimi ise şu şekilde olmakta:

1.       İnnovasyonu peydah eden kişi ya da kurum, konu ile ilgili olarak bilgilendirme yapar.

2.       İnnovasyona karşılık olarak, diğer kişi ya da kurumlar bir tutum geliştirir.

3.       İnnovasyonu kabul ya da reddetme ile ilgili olarak karar verilir.

4.       Bu yeni fikir, uygulamaya koyulur.

5.       Verilen kararın ve uygulama sonucunun doğruluğu tartışılır.

Bu süreçte kritik nokta, 2. maddedir.  Eğer, innovasyona karşılık olarak geliştirilen tepki, early majority tarafından olumsuz olarak değerlendiriliyor ve burnunuza kötü kokular geliyorsa, dikkatli olun. Bu dikkatli olun mesajının üzerine düşünün zira başka bir yazı konusu ancak, Rogers’ın bu teoremi hala geçerliliğini genel hatları ile korumakta.

Rogers’ın diffusion of innovations teorisinin kökleri ise, yine Rogers’ın da içinde bulunduğu Iowa State Universitesinde yapılan araştırma sonuçlarından geliyor. Teknoloji adaptasyon yaşamdöngüsü (Technology Adoption Lifecycle) adıyla geliştirilen bu modelde, yukarda verilen S eğrisini oluşturan kullanıcı profillerinin analizi, Amerikan çiftçilerinin, yeni teknolojileri satın alma yönelimlerindeki yaklaşımları inceleyerek, 5 ana segment oluşturmuştur.

Bu beş segment şu şekildedir;

1.       Innovators: Büyük çiftlikleri var, eğitimliler, risk alırlar ve yeni yaklaşımları denerler.

2.       Early Adaptors: Gençler, eğitimliler, topluluk lideri olma gibi vasıfları var.

3.       Early Majority: Yeni fikirlere açıklar ama biraz da tutucular. Topluluklarda aktif olarak katılımları var ve komşularını etkileyebiliyorlar.

4.       Late Majority: Yaşlılar, az eğitimliler, tutucular ve pek sosyal değiller.

5.       Laggards: Muhafazakarlar, küçük tarlaları ve sermayeleri var. En yaşlılar ve en eğitimsizler bu grupta.

Rogers’a göre, yeni bir teknolojinin çiftçiler arasında yaygınlaşması, innovators tarafından denenmesi ile başlıyor. Innovators, bu yeni yaklaşımdan fayda sağladığında, onu early adopters takip ediyor. Early adopters segmentinden etkilenen Early Majority, yeni teknolojiyi satın almaya başlıyor ve bu teknoloji bir kült haline geliyor.

Ancak, teknoloji dünyasında işler biraz daha farklı…

1991 yılında Geoffrey A. Moore, yayınladığı Crossing the Chasm : Marketing and Selling High-Tech Products to Mainstream Customers isimli kitabında, (ki hala yeni teknoloji ürünleri pazarlama sanatının kutsal kitabı olarak kabul edilir) Rogers’ın çalışmalarını baz alarak, teoriyi, teknoloji ürünlerinin pazarlanması ve büyük çoğunluk tarafından kabülü anlamında geliştirdi.

Moore’a göre, herhangi bir teknolojinin, pazarı domine edebilmesini sağlayan eğriyi incelediğimizde, o eğriye bağlı segmentteki kullanıcı profillerini, teknoloji ürünleri için daha iyi analiz etmemizde fayda var.  Zira teknoloji arenasında, Early Adopters ve Early Majority arasında büyük bir hendek var ve bu iki segment arasındaki geçiş kolay değil ve şirketlerin büyük çoğunluğu, bu hendeği atlayamadığı için başarısız oluyor.

Moore’ın kitabında bahsettiği, yani, devenin neden hendeği atlayamadığı sorusunun cevabı, teknoloji dünyasındaki Early Majority grubunun, Earl adopters tan etkilenen bir grup olmadığıdır. Yani, çiftçilerimizin yaklaşımı, teknoloji şirketleri yöneticileri için pek geçerli olmamakta. Şöyle ki;

1.       Büyük teknoloji şirketleri, birbirinin satın alım yönelimlerini inceliyor. Eğer Oracle almışsa, Microsoft da alabilir. Ya da, Department of Defence  (Amerikan Savunma Bakanlığı) almışsa, herkes alabilir.

2.       Kararlar, Early majority’de çok daha geç veriliyor, bu süreç içinde şirketlerin ayakta kalma şansı olmuyor.

3.       Etc.. Etc. ( kitabı okuyun)

Son söz: Deveye hendek atlatabilir misiniz ? Evet. Peki nasıl ?

1.       Ürününüzü doğru konumlandırın. Eğer küçük bir ekipseniz, kendi başınıza buyruk bir innovasyon yapmayın, hep bir “büyük abi” gölgesinde hareket edin.

2.       Ürününüzün hedeflediği pazarı iyi analiz edin. Küçükseniz önce küçük bir pazar ile başlayın.

3.       Ciddi olun. Takım elbise giymeden de ciddi olabilirsiniz. (bkz: Google)

4.       Pazarlama kanallarınızı oluşturun. Aynı pazarda sizin gibi bir çok farklı çözüm üreten iş ortağı bulabilirsiniz.

5.       Innovators ve Early adaptors segmentinden gelen geribeslemeleri dinleyin, ama ciddiye almayın. Çoğunlukla Early Majority’nin umrunda olmayan şeyleri isteyeceklerdir ve sizin ulaşmak istediğiniz kitle, Earl & Late Majority. Kalplerini kırmayın, bir sonraki sürümde yapacağız deyin.

6.       Mevcut kullanıcı alışkanlıklarını değiştirecek işlevsellikleri, ürününüze eklemeyin.

Web Girişim Notu: Bu yazıyı e-kitap olarak bilgisayarınıza indirmek için bu linki kullanabilirsiniz